Par Cédric Dossou Yovo
Un bon script de pige immobilière ne se récite pas : il se structure autour d'une accroche contextualisée, d'une question ouverte et d'un objectif clair (le RDV, pas le mandat). Les 7 modèles présentés ici couvrent tous les cas de figure : vendeur PAP récent, annonce ancienne, mandat expiré, recommandation, estimation en ligne, prospection terrain et relance CRM. Chaque script est accompagné d'une adaptation IA qui permet de le personnaliser en 30 secondes grâce à l'analyse automatique de l'annonce.
📁 Dossier Pige Immobilière (4 articles) Cet article fait partie de notre dossier complet sur la pige immobilière : 7 scripts de pige (tu es ici) · 15 objections (framework ADERA) · 8 outils comparés · Loi 2026
Pourquoi 90% des scripts de pige ne fonctionnent plus
Le script de pige récité mot à mot est mort. Les vendeurs le repèrent en 10 secondes et raccrochent. En 2026, entre la loi sur le démarchage téléphonique et des prospects de plus en plus sollicités, tu as besoin de scripts qui sonnent comme une vraie conversation, pas comme un argumentaire commercial.
Les 7 scripts que tu vas découvrir sont construits sur un principe simple : contexte avant pitch. Chaque appel commence par un élément spécifique à la situation du vendeur (son annonce, son quartier, son prix) pour créer une connexion immédiate.
🔤 Le vocabulaire, en clair Pige : appel à un vendeur particulier repéré via son annonce, pour lui proposer tes services. PAP (Particulier à Particulier) : vendeur qui met en ligne son bien sans agence. Mandat expiré : bien qui était chez un confrère, contrat terminé, vendeur à nouveau libre. Opt-in : le prospect a laissé son numéro volontairement (formulaire, estimation en ligne, recommandation), tu as le droit de l'appeler après le 11 août 2026. Framework ADERA : méthode en 5 étapes pour traiter une objection (Accueillir, Découvrir, Empathie, Reformuler, Argumenter).
Important : conformité loi 2026 À partir du 11 août 2026, tout appel de pige nécessitera le consentement préalable du vendeur. Ces scripts restent valables si tu les utilises avec des prospects opt-in (estimation en ligne, formulaire de contact, recommandation). Lire notre guide complet sur la loi 2026
Anatomie d'un script de pige qui convertit
Avant de te donner les 7 modèles, voici la structure universelle qui distingue un script efficace d'un script qui fait raccrocher. Chaque appel réussi suit ces 4 phases dans cet ordre exact.
Les 4 phases d'un appel de pige réussi - Accroche contextualisée (0-15 sec) : Mentionne un élément précis que tu connais sur le vendeur ou son bien. Jamais d'ouverture générique. - Question ouverte (15-45 sec) : Pose une question qui invite le vendeur à parler de sa situation. Tu écoutes, tu ne pitches pas. - Valeur ajoutée (45 sec-2 min) : Apporte une information que le vendeur ne connaît pas : donnée marché, tendance locale, observation sur son annonce. - Proposition de RDV (2-3 min) : L'objectif n'est JAMAIS de signer un mandat au téléphone. C'est d'obtenir un rendez-vous physique.
Script générique vs script contextualisé Accroche : Bonjour, je suis agent immobilier et je vous appelle... → Bonjour, j'ai vu votre T3 rue des Lilas publié il y a 3 semaines... Taux de décrochage : 12-15% → 35-45% Durée moyenne de l'appel : 28 secondes → 3 min 40 sec Taux de RDV : 1-2% → 8-12% Perception du vendeur : Encore un démarcheur... → Quelqu'un qui connaît mon bien
Script #1 : vendeur PAP (annonce de moins de 2 semaines)
C'est le script le plus courant. Le vendeur vient de publier son annonce sur Leboncoin, PAP.fr ou SeLoger en direct. Il est motivé, il a encore de l'énergie, et il n'a pas encore été submergé d'appels d'agences.
Oui, à condition d'avoir le consentement préalable du prospect. Les scripts #4, #5 et #6 sont nativement conformes. Les autres nécessitent un opt-in du vendeur.
Trois méthodes : formulaire d'estimation en ligne avec case opt-in, QR code sur flyers renvoyant vers un formulaire, ou inscription newsletter avec consentement téléphonique. Le consentement doit être libre, spécifique, éclairé et documenté.
20-30 appels bien préparés valent mieux que 80 appels génériques. Avec l'IA pour la préparation, tu peux personnaliser 30 appels en 1 heure.
Les CRM immobiliers spécialisés comme Hektor, Apimo ou Netty sont recommandés, avec Brevo en complément pour le nurturing email.
Non. L'IA excelle dans la préparation (analyse d'annonce, données marché) mais l'appel repose sur l'intelligence émotionnelle et l'écoute active.
Suis 3 métriques : taux de décrochage (> 30%), taux de conversation > 1 min (> 40%), et taux de RDV (> 10%). Note chaque appel dans ton CRM.
Oui, les accroches contextualisées fonctionnent par écrit. Le SMS est particulièrement efficace en pré-appel pour annoncer ton coup de fil.
Vouvoiement par défaut pour un premier appel. Le tutoiement peut fonctionner dans certains contextes (recommandation, prospection terrain décontractée).