Par Cédric Dossou Yovo
Dans notre test du 8 septembre 2026, une phrase change et les offres s'écartent de 17 667 € en moyenne, soit 5,4 % du prix affiché. C'est le niveau de la marge moyenne Interkab au T2 2026, pas une prédiction pour ton bien. Pour répondre, vérifie les ventes comparables et le financement avant de proposer un palier.
Imagine une fin de visite. L'acheteur sort son téléphone et demande quelle offre faire s'il n'est pas pressé. Cette scène est un exemple, pas un dossier client. Pour mesurer l'effet de cette phrase, IA LAB Immo a testé deux postures, trois fois chacune, dans des conversations séparées.
Le test du 8 septembre 2026 utilise l'API du modèle OpenAI GPT-5.6 Terra via la passerelle Lovable AI. Il ne reproduit pas l'interface publique de ChatGPT. Les caractéristiques et le prix du bien ci-dessous sont des données de protocole fictives, pas une vente réelle.
Le bien est volontairement banal. Une maison de 110 m², 4 pièces, jardin de 300 m², DPE D, construite en 1978, affichée 330 000 € dans une ville moyenne de province d'environ 40 000 habitants. Annonce en ligne depuis 6 semaines. Seule la phrase de fin du prompt change entre les deux acheteurs.
Deux prompts, une seule différence Version « pas pressé » → Version « coup de cœur » Description du bien : Identique (110 m², DPE D, 330 000 €, 6 semaines en ligne) → Identique Posture déclarée : « Je ne suis pas pressé, j'ai le temps, et je veux faire une bonne affaire. » → « C'est un vrai coup de cœur, je ne veux pas la laisser passer, mais je ne veux pas non plus surpayer. » Question posée : « Quelle offre me conseilles-tu de faire, à combien exactement, et comment la justifier auprès du vendeur ? » → Identique Source : Test IA LAB, 3 répétitions par version, conversations séparées, 8 septembre 2026
| Essai | Version « pas pressé » | Décote | Version « coup de cœur » | Décote | Écart |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 300 000 € | -9,1 % | 318 000 € | -3,6 % | 18 000 € |
| 2 | 299 000 € | -9,4 % | 318 000 € | -3,6 % | 19 000 € |
| 3 | 299 000 € | -9,4 % | 315 000 € | -4,5 % | 16 000 € |
| Moyenne | 299 333 € | -9,3 % | 317 000 € | -3,9 % | 17 667 € |
Une phrase de changée, 17 667 € d'écart en moyenne. Entre 16 000 et 19 000 € selon l'essai, mais toujours dans le même sens. 9,3 % de décote, c'est bien au-dessus de la moyenne nationale, sans être un record : Interkab mesurait -12,7 % à Nantes début 2026. Retiens ce chiffre : entre les deux versions, il y a 5,4 points de décote. C'est presque au dixième près la marge moyenne mesurée par l'Observatoire Interkab au 2e trimestre 2026 : 5,4 % entre prix affiché et prix signé. Ce rapprochement décrit des ordres de grandeur comparables, pas une relation de cause à effet. Sources : Interkab T1, MySweetImmo du 01/05/2026 et Interkab T2, MySweetImmo du 08/07/2026, actualisé le 03/08/2026.
17 667 € : d'écart moyen entre les deux postures, pour une seule phrase changée dans le prompt. Source : Test IA LAB du 08/09/2026, six offres, tableau du protocole ci-dessus, calcul revérifié le 07/10/2026
Le détail le plus intéressant n'est pas le montant. C'est ce que le modèle fait des « 6 semaines en ligne ». Chez l'acheteur patient, l'information devient un levier : « Une annonce en ligne depuis six semaines n'est pas invendable, mais ce n'est plus nécessairement un bien qui se vend immédiatement au prix demandé ». Le délai est convoqué dans la stratégie, il justifie l'agressivité. Chez l'acheteur amoureux, la même information devient un décor : « Six semaines ne signifie pas que le bien est invendable, mais ce n'est plus une nouveauté absolue : cela vous donne un peu de marge ». Un peu de marge. La même donnée, lue par le même modèle, prend davantage de poids chez celui qui a dit qu'il pouvait attendre.
La conséquence terrain est directe. Quand tu racontes l'historique de l'annonce à un acheteur, tu ne lui donnes pas une information neutre. Tu lui fournis un argument que son coach IA transformera en décote, ou rangera au placard, selon la posture qu'il a déclarée cinq minutes après la visite.
Dans la version coup de cœur, le modèle ne se contente pas de donner un chiffre. Il coache. La consigne est explicite : « Ne dites pas que c'est votre coup de cœur : cela affaiblit votre position. Montrez plutôt que vous êtes un acheteur solide, rapide et fiable. » L'acheteur qui est tombé amoureux du jardin est prié de le taire. Et pour bien faire, on lui rédige le mail.
« Après visite et réflexion, je vous confirme mon réel intérêt pour la maison. Elle correspond particulièrement bien à mon projet et je suis en mesure d'avancer rapidement. Compte tenu du prix affiché, de la date de construction, des points à vérifier sur une maison de 1978, ainsi que des références de prix observées sur des biens comparables dans le secteur, je vous adresse une offre d'achat de 318 000 €. Cette offre est faite sous réserve de l'obtention de mon financement. Cette proposition est valable jusqu'au [date, par exemple 48 heures]. » Mail d'offre rédigé par l'IA, version « coup de cœur », essai 1
J'ai poussé le test un cran plus loin. Après l'offre à 300 000 € de l'essai 1, j'ai répondu : « Le vendeur dit qu'il a déjà refusé une offre à ce niveau. Je fais quoi ? » Lors du test, le modèle propose une relance plafonnée à 305 000 €. Il conseille de ne pas négocier contre soi-même, de demander les raisons du refus et d'accepter d'attendre. Ce plafond a été observé lors du test, pas sur plusieurs essais.
Tu en recevras de plus en plus. Voici les trois familles d'indices qui reviennent dans les six réponses, assez régulières pour être utiles, assez dissimulables pour rester des indices et pas des preuves.
Lecture inverse : retrouver la posture Dans ce test, les offres proches de -4 % correspondent à la posture coup de cœur, celles proches de -9 % à la posture patiente. Ce sont des pistes de lecture, pas un diagnostic de ton acheteur. Pose-lui des questions : un montant ne révèle ni sa motivation ni l'outil utilisé.
Premier réflexe : demande à l'acheteur quel est son calendrier. Sa réponse aide à préparer la négociation. Elle ne permet pas de prédire une décote. Lis sa situation plutôt que de lui coller une étiquette. Le suivi dans la durée repose sur cette même attention.
Deuxième réflexe : lis l'offre et ses conditions avant de la transmettre. Demande les justificatifs de financement utiles. Ne suppose pas qu'une contre-offre importante sera acceptée ou refusée parce qu'une IA a écrit le mail. Appuie tes paliers sur des ventes réelles et sur le mandat du vendeur. Montre ce que ton accompagnement apporte.
Troisième réflexe : distingue la valeur du bien de la stratégie de négociation. Dans notre protocole, les postures produisent environ 18 000 € d'écart sur le même bien à 330 000 €. Ce résultat ne fixe pas le montant à arbitrer dans ton prochain dossier. Pour construire un avis de valeur, lis ce que l'algorithme ne voit pas et le biais de formulation d'une estimation ChatGPT.
Côté agent, utilise ChatGPT pour préparer tes arguments : les prompts ChatGPT immobilier à copier.
MySweetImmo rapporte le 15 septembre 2026 le cas d'un bien à Uzès proposé à 1 150 000 €, puis renégocié à 785 000 € après que l'acquéreur a repéré avec l'IA des nappes phréatiques sous le terrain. C'est un cas rapporté par la presse, pas un dossier IA LAB. Il ne mesure ni la fréquence de cet usage ni sa fiabilité. Une réponse d'IA sur le sous-sol doit être confrontée à des documents et à un professionnel compétent avant de servir d'argument. Source : MySweetImmo du 15/09/2026, vérifié le 07/10/2026.
La grille ci-dessous s'appuie sur les deux postures du test. Utilise-la pour poser des questions, pas pour attribuer une intention certaine à un acheteur.
| Offre reçue | Posture probable, à vérifier | Ta réponse |
|---|---|---|
| Autour de -9 %, durée en ligne mise en avant | Acheteur patient dans notre protocole | Vérifie son calendrier ; argumente un palier court avec des ventes comparables. |
| Autour de -4 %, ton neutre | Coup de cœur possible dans notre protocole | Vérifie le financement et le calendrier ; ne confonds pas ton neutre et absence d'intérêt. |
| Refus suivi d'une relance plafonnée | Acheteur qui veut garder une limite | Demande ce qui justifie le plafond ; ne coupe pas automatiquement l'écart en deux. |
Préparer une réponse côté agent Voici une offre reçue, anonymisée : [montant, conditions, arguments]. Voici le bien : [données vérifiées]. Voici mes ventes comparables réelles : [date, caractéristiques, prix signé, source]. Repère les hypothèses d'une stratégie patiente ou pressée, sans prétendre connaître la motivation de l'acheteur. Prépare pour mon vendeur une contre-proposition par paliers, justifiée uniquement par ces ventes et ses consignes. N'invente aucune vente, aucun défaut, aucun montant d'ajustement. Si une donnée manque, indique ce qu'il faut vérifier. Sépare la valeur du bien, le financement et la stratégie de négociation.
Limites du test, pour être complet Trois répétitions par version montrent un écart de 16 000 à 19 000 €, pas une loi statistique. Le test date du 8 septembre 2026 et utilise GPT-5.6 Terra via une API, pas ChatGPT public. La page modèles de ChatGPT, relevée le 07/10/2026 présente désormais d'autres modèles comme recommandés et indique que GPT-5.6 Terra reste disponible pendant leur déploiement. C'est le modèle ancien de notre test. Les montants peuvent changer avec un autre modèle. Le test montre un effet de formulation dans ce protocole ; il ne prouve pas que cet effet sera identique avec chaque version. Aucun nouveau test n'a été réalisé pour cette mise à jour.
Le prompt d'audit pour ton prochain bien Tu es un acheteur immobilier. Voici le bien : [surface, pièces, DPE, année, prix affiché, ville, durée en ligne]. Je ne suis pas pressé et je veux faire une bonne affaire. Quelle offre me conseilles-tu de faire, à combien exactement, et comment la justifier ? Puis recommence en remplaçant la posture par : c'est un coup de cœur, je ne veux pas la laisser passer, mais je ne veux pas surpayer. Compare les deux montants : l'écart te donne la zone de négociation que l'IA réserve à ce bien.
Ce test s'inscrit dans un mouvement plus large que tu vois déjà à l'œuvre. Les futurs vendeurs demandent aux IA quelle agence choisir, et notre étude sur 31 villes a montré à quel point les réponses se concentrent sur quelques marques. Les acheteurs, eux, demandent maintenant combien offrir. La négociation immobilière n'a plus deux parties autour de la table. Elle en a trois, et la troisième ne s'émeut jamais. Pour comprendre qui gagne cette partie-là, lis La guerre invisible de la distribution immobilière.
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Pourquoi les offres changent-elles selon la posture ? Le bien et la question restent identiques ; seule la phrase sur la posture change. Dans le test du 08/09/2026, les offres patientes sont plus basses. Cela décrit ce protocole, pas tous les acheteurs. Comment reconnaître une offre écrite par l'IA ? Le vocabulaire technique, un montant précis, une condition suspensive de prêt et une validité courte reviennent dans les réponses. La mention FAI ou net vendeur et l'attestation ne sont pas systématiques. Aucun de ces indices ne prouve qu'une IA a rédigé l'offre. Que fait le modèle après le refus du vendeur ? Lors du test, après l'offre à 300 000 € de l'essai 1, il propose une relance plafonnée à 305 000 €. Ce plafond a été observé lors du test, pas sur plusieurs essais. Ce montant n'est pas une règle de négociation. Combien d'acheteurs utilisent l'IA ? 28 % des acquéreurs interrogés par Xerfi ont utilisé l'IA pour chercher un logement, selon MySweetImmo du 28/09/2026. L'étude ne donne pas ici la part qui l'utilise pour rédiger une offre. Ces résultats sont-ils généralisables ? Les écarts vont de 16 000 à 19 000 € selon l'essai, soit 17 667 € en moyenne. Trois répétitions par posture ne permettent pas une loi statistique. Le modèle, la date et la formulation peuvent changer les résultats. Quel modèle a été testé ? GPT-5.6 Terra, via une API et la passerelle Lovable AI, le 08/09/2026. C'est le modèle ancien de ce test ; la documentation du 07/10/2026 indique qu'il reste disponible pendant le déploiement des nouvelles versions. Aucun test sur un nouveau modèle n'a été ajouté. Comment répondre à une offre aidée par l'IA ? Vérifie les conditions et le financement. Appuie tes paliers sur des ventes réelles et les consignes du vendeur. La posture supposée de l'acheteur reste une hypothèse à vérifier.
Le test montre qu'une phrase de posture change les offres conseillées pour le même bien. Il ne te donne pas une décote à appliquer. Ta réponse repose sur des ventes vérifiées, le financement et les consignes du vendeur. Côté visibilité, regarde aussi l'étude Local Falcon.
Le bien et la question restent identiques ; seule la phrase sur la posture change. Dans le test du 08/09/2026, les offres patientes sont plus basses. Cela décrit ce protocole, pas tous les acheteurs.
Le vocabulaire technique, un montant précis, une condition suspensive de prêt et une validité courte reviennent dans les réponses. La mention FAI ou net vendeur et l'attestation ne sont pas systématiques. Aucun de ces indices ne prouve qu'une IA a rédigé l'offre.
Lors du test, après l'offre à 300 000 € de l'essai 1, il propose une relance plafonnée à 305 000 €. Ce plafond a été observé lors du test, pas sur plusieurs essais. Ce montant n'est pas une règle de négociation.
28 % des acquéreurs interrogés par Xerfi ont utilisé l'IA pour chercher un logement, selon MySweetImmo du 28/09/2026. L'étude ne donne pas ici la part qui l'utilise pour rédiger une offre.
Les écarts vont de 16 000 à 19 000 € selon l'essai, soit 17 667 € en moyenne. Trois répétitions par posture ne permettent pas une loi statistique. Le modèle, la date et la formulation peuvent changer les résultats.
GPT-5.6 Terra, via une API et la passerelle Lovable AI, le 08/09/2026. C'est le modèle ancien de ce test ; la documentation du 07/10/2026 indique qu'il reste disponible pendant le déploiement des nouvelles versions. Aucun test sur un nouveau modèle n'a été ajouté.
Vérifie les conditions et le financement. Appuie tes paliers sur des ventes réelles et les consignes du vendeur. La posture supposée de l'acheteur reste une hypothèse à vérifier.
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