Par Cédric Dossou Yovo
Test mené le 8 septembre 2026 : la même maison (110 m², DPE D, affichée 330 000 €, en ligne depuis 6 semaines) a été soumise à l'IA avec deux postures d'acheteur, trois fois chacune dans des conversations séparées. Version « je ne suis pas pressé » : offres conseillées de 299 000 à 300 000 €, soit 299 333 € en moyenne (-9,3 %). Version « coup de cœur » : 315 000 à 318 000 €, soit 317 000 € en moyenne (-3,9 %). L'écart moyen de 17 667 € correspond exactement à la marge de négociation nationale de 5,3 % mesurée par l'Observatoire Interkab au T1 2026. L'IA ne se limite pas au montant : elle conseille à l'acheteur amoureux de taire son coup de cœur, rédige le mail d'offre (validité 48 h, condition suspensive de prêt) et, face à un refus du vendeur, recommande de ne pas surenchérir au-delà de 305 000 €. Pour l'agent, les indices d'une offre écrite par l'IA tiennent au vocabulaire (« budget global », « postes à anticiper »), à la structure systématique et à l'absence d'émotion dans la justification.
Le résultat en une phrase Même maison, même prix affiché, même durée en ligne : selon que l'acheteur se dit patient ou amoureux, l'IA conseille des offres qui s'écartent de 17 667 € en moyenne. Soit exactement la marge de négociation nationale. Et elle ne s'arrête pas au chiffre : elle rédige le mail, calibore la relance et refuse de céder quand le vendeur dit non.
Fin de visite, vendredi 19 heures. L'acheteur referme le portail, sort son téléphone et tape une phrase que tu ne verras jamais : « Je ne suis pas pressé, quelle offre me conseilles-tu de faire ? ». Lundi matin, l'offre arrive dans ta boîte. Propre, structurée, validité 48 heures, condition suspensive de prêt, attestation de financement jointe. Ni trop basse, ni trop haute. Elle sent le modèle. J'ai voulu savoir exactement ce que ce modèle disait. Alors j'ai refait le test proprement : trois fois avec chaque version, dans des conversations séparées pour éviter que la mémoire d'une conversation contamine la suivante.
Le protocole : une maison, deux acheteurs
Le bien est volontairement banal. Une maison de 110 m², 4 pièces, jardin de 300 m², DPE D, construite en 1978, affichée 330 000 € dans une ville moyenne de province d'environ 40 000 habitants. Annonce en ligne depuis 6 semaines. C'est le bien que tu as actuellement en portefeuille, à quelques mètres carrés près. Seule la phrase de fin du prompt change entre les deux acheteurs.
Deux prompts, une seule différence Description du bien : Identique (110 m², DPE D, 330 000 €, 6 semaines en ligne) → Identique Posture déclarée : « Je ne suis pas pressé, j'ai le temps, et je veux faire une bonne affaire. » → « C'est un vrai coup de cœur, je ne veux pas la laisser passer, mais je ne veux pas non plus surpayer. » Question posée : « Quelle offre me conseilles-tu de faire, à combien exactement, et comment la justifier auprès du vendeur ? » → Identique
Les 6 réponses : montants et écarts
Essai | Version « pas pressé » | Décote | Version « coup de cœur » | Décote 1 | 300 000 € | -9,1 % | 318 000 € | -3,6 % 2 | 299 000 € | -9,4 % | 318 000 € | -3,6 % 3 | 299 000 € | -9,4 % | 315 000 € | -4,5 % Moyenne | 299 333 € | -9,3 % | 317 000 € | -3,9 %
Une phrase de changée, 17 667 € d'écart en moyenne. À chaque essai, sans exception. La version « pas pressé » joue la marge de négociation en entier : 9,3 % de décote, c'est le haut du spectre observé en France. La version « coup de cœur » ne la joue quasiment pas : 3,9 %, à peine de quoi couvrir les frais d'un déménagement. Retiens ce chiffre, parce qu'il va te suivre jusqu'à la fin : l'écart entre les deux versions, c'est 5,3 points de décote. Exactement la marge de négociation moyenne mesurée par l'Observatoire Interkab au premier trimestre 2026 entre prix affiché et prix signé. L'acheteur qui arrive demain dans ton agence jouera cette marge en entier, ou pas du tout, selon la phrase qu'il a tapée dans sa barre de chat.
17 667 € : écart moyen entre les deux postures, pour une seule phrase changée dans le prompt. Test IA LAB, 6 réponses analysées, septembre 2026.
Ce que l'IA fait de ta posture
Le détail le plus intéressant n'est pas le montant. C'est ce que le modèle fait des « 6 semaines en ligne ». Chez l'acheteur patient, l'information devient un levier : « Une annonce en ligne depuis six semaines n'est pas invendable, mais ce n'est plus nécessairement un bien qui se vend immédiatement au prix demandé ». Le délai est convoqué dans la stratégie, il justifie l'agressivité. Chez l'acheteur amoureux, la même information devient un décor : « Six semaines ne signifie pas que le bien est invendable, mais ce n'est plus une nouveauté absolue : cela vous donne un peu de marge ». Un peu de marge. La même donnée, lue par le même modèle, pèse deux fois plus lourd chez celui qui a dit qu'il pouvait attendre.
La conséquence terrain est directe. Quand tu racontes l'historique de l'annonce à un acheteur, tu ne lui donnes pas une information neutre. Tu lui fournis un argument que son coach IA transformera en décote, ou rangera au placard, selon la posture qu'il a déclarée cinq minutes après la visite.
Parce que le prompt déclare deux postures différentes. Quand l'acheteur dit qu'il a le temps, le modèle active une stratégie agressive : les 6 semaines de publication deviennent un levier et la décote monte à 9,3 %. Quand l'acheteur déclare un coup de cœur, le modèle protège la transaction : la même information devient « un peu de marge » et la décote tombe à 3,9 %. Le bien n'a pas changé, la stratégie si.
Trois indices reviennent dans nos six réponses : le vocabulaire (« budget global », « postes à anticiper », « net vendeur / FAI, à préciser », « biens comparables dans le secteur »), une structure toujours identique (montant précisé net vendeur ou FAI, validité 48 heures, condition suspensive de prêt, attestation bancaire), et une justification technique sans aucune émotion. Aucun de ces indices n'est une preuve à lui seul, mais les trois ensemble sont peu fréquents chez un particulier seul.
Elle ne cède pas. Dans notre test, après un refus du vendeur sur une offre à 300 000 €, le modèle conseille une relance plafonnée à 305 000 €, recommande de ne pas négocier contre soi-même, de questionner les raisons du refus et d'accepter d'attendre. C'est plus discipliné que la majorité des acheteurs en chair et en os.
D'une étude reprise par OpenLens et attribuée à la FNAIM et MeilleursAgents (2026). Attention au périmètre exact : il porte sur les acheteurs en mobilité géographique, c'est-à-dire ceux qui changent de zone, pas sur l'ensemble des acquéreurs. C'est un sous-ensemble particulièrement connecté, le chiffre réel sur la population générale est probablement plus bas, mais il progresse.
Avec prudence. Trois répétitions par version montrent un écart stable de 17 667 €, mais ce n'est pas une loi statistique. Le test a été mené via une API (modèle openai/gpt-5.6-terra, conversations séparées) et non dans l'interface grand public : les réponses varient selon le modèle, la date et la formulation exacte. Ce qui est solide, c'est la direction de l'écart et les mécanismes de coaching, pas le montant au centime près.